Переговоры с китайской стороной
Сделке предшествуют переговоры, и здесь китайцы поначалу будут предавать наибольшее значение вежливости и уважению. Предпочтительно будут молчаливо выслушивать позицию и доводы партнёра, изучать его поведение, пытаясь уловить логику намерений и нравственную позицию. Они обдумывают полученную информацию и осторожно реагируют на предложения другой стороны.
Переговоры служат для сбора информации, а реальные решения принимаются китайцами медленно, на долгосрочной основе, в духе коллективной ответственности и не на встрече с партнёрами, а после неё.
Ведут переговоры китайцы, четко разграничивая отдельные этапы. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников переговоров, в том числе и неформальный. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. В делегации партнёра китайские бизнесмены выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать своё влияние на позицию противоположной стороны. Для них “дух дружбы” очень важен при ведении дел.
При ведении переговоров с китайской стороной следует уделять особое внимание ни столько тому, что сказано, сколько тому, как это сказано, и что стоит за сказанным. Кроме того, надо внимательно следить за тем, что осталось невысказанным!
В арсенале китайской дипломатии есть несколько общепринятых приёмов, которые желательно знать, прежде чем вступать в переговорный процесс. Все они, как правило, сводятся к испытанию на выдержку. Приведём примеры некоторых из них.
определённых ситуациях, когда им это выгодно, китайцы могут делать вид, что упорно не понимают о чём идёт речь. Они надеются, что оппоненту просто надоест добиваться полного понимания, или он смутится из-за “создавшейся неловкой ситуации” и закроет неприятную для китайцев тему.
Во избежание обсуждения острых вопросов, китайцы могут долго и нудно выяснять подробности малозначащих деталей, как бы затягивая время. Они могут прекрасно понимать какая именно продукция их завода вас интересует, но будут усердно предлагать вам что-то другое. Здесь самое главное показать свое совладение и спокойно объяснить, что вам , конечно, это тоже очень интересно, но для начала вы бы хотели обсудить дела насущные, после чего с радостью поговорите обо всем остальном.
Кроме того, окончательные решения принимаются китайской стороной после долгих и тщательных согласований. Порой это отнимает немало времени. В китайской делегации, как правило, много экспертов, и в результате численность делегации часто оказывается достаточно большой. Китайцы стремятся, чтобы на переговорах партнер первым «открыл свои карты» – высказал точку зрения, первым сделал предложения и т. д. Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. Порой кажется, что переговоры зашли в тупик, и в этот момент китайцами вносятся новые предложения, предполагающие уступки. Большое значение китайская сторона придает выполнению достигнутых договоренностей. Ошибки, допущенные в ходе переговоров, умело используются китайской стороной. Особое внимание уделяется выполнению достигнутых договорённостей.
Если ваши первые переговоры прошли хорошо, то лучший способ показать свое удовлетворение, – это пригласить китайцев в ресторан на званий обед или ужин. Китайцы уделяют большое внимание приему пищи – это именно та нация, которая по-настоящему любит хорошо покушать. если вы сумеете удовлетворить их вкусы, то хорошие крепкие партнерские отношения вам обеспечены.
Если же вы приглашены в китайский дом, то придите чуть раньше. Уходить следует вскоре после окончания ужина. Во время ужина надо попробовать всего понемногу. При этом необходимо выразить благодарность за прием, хорошее угощение, радушие. Проявление дружеских чувств крайне важно.
