Этикет ведения бизнеса

На просторах Интернета можно найти бесконечное множество советов и рекомендаций по деловому этикету и ведению переговоров с китайцами. Однако систематизировать и удерживать всю эту информацию в голове практически невозможно. В данной статье я расставлю акценты и попробую обрисовать основные принципы и тенденции, которые помогут вам сориентироваться в ситуации и выбирать оптимальную тактику ведения переговоров.

В первую очередь, следует учитывать, что на социальное мировоззрение китайцев наибольшее влияние оказала конфуцианская традиция. Следовательно во всех сферах межличностного и делового общения доминирующая роль отводится концепту “Ли” - церемониалу. В данной статье я не претендую на научное обоснование этого концепта; приведу лишь общие понятия и положения. Основной принцип ритуала заключается в том, чтобы проявить должную почтительность и уважение, соответствующее рангу или статусу партнёра. Кроме того, должно чётко прослеживаться ваше понимание иерархии. Китайцы чрезвычайно педантичны в отношении протокола.

Обычная форма приветствия в Китае - легкий поклон, хотя в сфере международного бизнеса рукопожатие становится всё более распространенным. Здороваться необходимо со всеми членами делегации, начиная с самого главного чина, заканчивая самым младшим (порядок здесь особенно важен!). При представлении группой китайцы обычно выстраиваются в линию по рангу и по возрасту - с самым главным и/или самым старшим во главе линии.

Обращаться следует по фамилии, используя слово, указывающее на должность (Директор Чжан) или приставку “господин” (Господин Чжан). Ни в коем случае не допускается фамильярность обращения по Фамилии и имени (Фамилия, как правило, является первым слогом полного имени: Ван Лиукун - господин Ван). Только в процессе длительного общения, когда устанавливаются дружеские отношения, китаец может сам попросить называть его по имени. Иногда китайцы могут пожимать протянутую руку двумя руками (как бы обхватывая с двух сторон) Это проявление уважания и своеобразный призыв к доверию: не стоит ни о чём волноваться, я обо всём позабочусь, я крайне заинтересован в наше сотрудничестве и дружбе.

После первого знакомства желательно обменяться визитками, подавая и принимая их двумя руками. Врученную визитку надо внимательно изучить, обратив особое внимание на должность делегата, и положить в нагрудный карман или в визитницу.

Сразу же после приветственного слова встречающей стороны необходимо предоставить слово главе китайской делегации и лишь потом можно переходить к организационным вопросам . В некоторых случаях глава китайской делегации может пожелать приберечь свою речь для торжественной церемонии. Однако, лучше после приветственного слова сделать небольшую почтительную паузу, предоставляя китайцам возможность проявить учтивость. При хорошей тенденции развития переговорного процесса, уровень формализма постепенно уменьшается и общение постепенно переходит в плоскость партнёрско-дружеского.

Некоторые общие правила:

1. Старайтесь максимально ограничивать физические контакты (напр. Похлопывание по плечу). Тем более нельзя прикасаться к девушке на людях.
2. Не рекомендуется указывать жестом руки на собеседника. Замените этот жест лёгким поклоном головы
3. Пунктуальность является яркой характеристикой партнёра, свидетельствует о его уважении.
4. В Китае принято обмениваться подарками с коллегами по бизнесу. Чем больше сделка - тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце переговоров.
5. Избегайте подарков чрезмерно дорогих - чтобы не поставить китайцев в неудобное положение. Придерживайтесь принципа «золотой середины» при выборе подарков.
6. Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заму. Дарите подарки индивидуальным членам всегда в том же порядке, в каком они были вам представлены.
7. Идя в гости домой - всегда имейте с собой небольшой сувенир для хозяйки: коньяк(ликер), шоколад, пирожное(торт).
8. Никогда не дарите четыре вещи. На китайском слово «четыре» созвучно со словом «смерть». Подарки в количестве 4, или 40 или содержащее цифру 4.
9. Наиболее распространенные подарки: французский коньяк, виски; ручки; зажигалки; канцелярские принадлежности; книги; картины в рамках; аутентичные сувениры для дома; импортный женьшень (очень популярный подарок в Китае).
10. Запретные дары: зарубежная валюта, монеты. Не дарите сыр, даже очень редких сортов. Китайцы его не едят. Столовое вино западного типа у китайцев не в почете.
    Часы настольные или настенные. Особенно не стоит дарить пожилым людям. «Часы» на некоторых диалектах китайского языка звучат как «погребение». Нельзя дарить ножницы; считается, что такой подарок укорачивает жизнь. Не дарите фрукты, пока не станете с китайцами хорошими друзьями.
11. Не следует обговаривать дела вовремя ланча или банкета. Лучше использовать это время для более тесного знакомства, что впоследствии обязательно принесёт плоды.
12. Если вы пребываете с визитом у китайской стороны, нельзя приступать к трапезе прежде главы принимающей делегации. Чтобы проявить своё уважение, нужно попробовать все блюда.