Рубрика "Бизнес по-китайски"
дипломатия как путь познания
Чтобы понять человека, недостаточно просто знать язык, на котором он говорит. Важно не столько пониманиеслова, сколько понимание смысла,
вложенного в них. На этом пути одни учёные говорят о менталитете, другие – о внутренней форме слова, третьи – о картине мира. Я хочу оговорить о дипломатии.
Удивительное явление – китайская дипломатия! Удивительное своей универсальностью и вездесущестью: она проникла во все сферы общения китайцев с “некитайцами”. Поэтому, можно смело утверждать, что ключевые принципы дипломатии остаются столь же функциональными в любом деловом общении.
Отели в Поднебесной. Куда податься?
Организовывая туристическую или деловую поездку в Китай, один из первых вопросов, над которыми следует задуматься, связан с проживанием. Где остановиться, чтобы можно было спокойно отдохнуть после напряжённого трудового дня (или насыщенных экскурсий), чтобы почувствовать себя человеком, и цена чтобы отвечала действительности? Можно, конечно обратиться в туристическое бюро, чтобы вам подобрали именно “то, что нужно.” Но тогда возникает иной вопрос: “то, что нужно” кому? На современном этапе развития рынка услуг спектр спроса и предложений очень велик. Поэтому не стоит пускать столь важный вопрос на самотёк, в надежде, что кто-то знает лучше чем вы, что именно вам нужно.
Штрих к портрету китайского делового партнёра
(по материалам: Девятова А. Мартиросян М. Китайский прорыв и уроки для России. - М., 2000 )
- Всякий, чьи действия и убеждения бескорыстны, или законопослушны, или прямолинейно последовательны, будет в душе осмеян китайцами как дурак.
Приземлённый в устремлениях прагматизм китайцев пренебрегает возвышенными категориями морали, равнодушен к правде, но всегда принимает во внимание силу. Западное упование на закон при отсутствии демонстрации вашей силы приводит, в конце концов, к высказыванию китайского пренебрежения.- Охраны торговых марок в Китае не было никогда. Постоянная погоня за дешевыми изделиями породила это царство подделок и имитаций . И теперь внешняя экспансия товаров, сделанных в Китае, но снабженных не национальной китайской, а транснациональной, широко известной торговой маркой, позволяет китайскому продавцу получать за него настоящую цену при грошевой себестоимости. И закон тут ничего не поправит, так как взаимоотношения в Китае покоятся не на законе и да же не на целесообразности, а на правилах традиции. (Китайское село + подделки). За двадцать лет китайских реформ ни один иностранец ничего в Китае толком не отсудил, а если и отсудил формально, то настоящей и полной компенсации на деле не поучил.
Специфично отношение китайцев и к сову «контракт». Для западной культуры контракт - это главный документ сделки, который подписан сторонами для того, чтобы потом соблюдать его условия. Подписи сторон как бы придают ему смысл окончательного и бесповоротного решения. Китайцы смотрят на контракт как на некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать споров, и может быть всегда изменён, дополнен или разорван в зависимости от изменившихся обстоятельств. Подпись для китайца придаёт контракту смысл бумаги не для исполнения, а для предоставления в арбитраж. По делу же главным для них выступает не условия контракта, как символической канвы сделки, а конкретные условия других документов: аккредитивов (гарант точной сумы денег, даты и места платежа), товаротранспортной накладной (гарант получения точного веса, габаритов и единиц количества груза).- Китайцы долго кружат вокруг да около поднятых проблем, прежде чем вязать на себя обязательствами. Но когда соглашение уже достигнуто и они решат, что чувство взаимного доверия, ясности и решимости достигнуто, они захотят очень быстрого выполнения партнёром взятых обязательств.
- Однако, как бы сильно не отличались наши позиции в вопросах ведения бизнеса, договориться и найти общий язык можно всегда. Главное - оперировать общепринятыми и понятными для всех категориями: “взаимовыгода,” ” жёсткая гарантия”…..
Этикет ведения бизнеса
На просторах Интернета можно найти бесконечное множество советов и рекомендаций по деловому этикету и ведению переговоров с китайцами. Однако систематизировать и удерживать всю эту информацию в голове практически невозможно. В данной статье я расставлю акценты и попробую обрисовать основные принципы и тенденции, которые помогут вам сориентироваться в ситуации и выбирать оптимальную тактику ведения переговоров.
В первую очередь, следует учитывать, что на социальное мировоззрение китайцев наибольшее влияние оказала конфуцианская традиция. Следовательно во всех сферах межличностного и делового общения доминирующая роль отводится концепту “Ли” - церемониалу. В данной статье я не претендую на научное обоснование этого концепта; приведу лишь общие понятия и положения. Основной принцип ритуала заключается в том, чтобы проявить должную почтительность и уважение, соответствующее рангу или статусу партнёра. Кроме того, должно чётко прослеживаться ваше понимание иерархии. Китайцы чрезвычайно педантичны в отношении протокола.
Переговоры с китайской стороной
Сделке предшествуют переговоры, и здесь китайцы поначалу будут предавать наибольшее значение вежливости и уважению. Предпочтительно будут молчаливо выслушивать позицию и доводы партнёра, изучать его поведение, пытаясь уловить логику намерений и нравственную позицию. Они обдумывают полученную информацию и осторожно реагируют на предложения другой стороны.
Переговоры служат для сбора информации, а реальные решения принимаются китайцами медленно, на долгосрочной основе, в духе коллективной ответственности и не на встрече с партнёрами, а после неё.
Ведут переговоры китайцы, четко разграничивая отдельные этапы. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников переговоров, в том числе и неформальный. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. В делегации партнёра китайские бизнесмены выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать своё влияние на позицию противоположной стороны. Для них “дух дружбы” очень важен при ведении дел.
При ведении переговоров с китайской стороной следует уделять особое внимание ни столько тому, что сказано, сколько тому, как это сказано, и что стоит за сказанным. Кроме того, надо внимательно следить за тем, что осталось невысказанным!
